営業という仕事には多くの種類があります。顧客の新規獲得を狙ったものから、既存顧客を相手にするものなど目的はさまざまです。

中でも「御用聞き営業」というものは、顧客の元へ定期的に伺い、用事を聞くという仕事ですから、他の営業に比べると楽なイメージがあるかもしれません。しかし、御用聞き営業はただ顧客をキープするだけの仕事ではないのです。

実際の御用聞き営業の目的とはどのようなものなのでしょうか。また、受け身で積極的に御用聞き営業ができない業態から脱却するためには、どのようなことをする必要があるのでしょうか。

御用聞き営業とは？

御用聞き営業とはどのようなものですか？という質問に対して、例に挙がりやすい人物といえば、アニメ「サザエさん」に登場する「三河屋の三郎さん」ではないでしょうか。

毎日決まった時間に「ちわー、三河屋です。」と、勝手口から登場し、その日に必要なものを伺いそれらを持って来るという仕事をしています。磯野家の家族からは「サブちゃん」と呼ばれ、すっかりお馴染みの人物となっています。

御用聞き営業とは、担当となった人物が定期的に顧客のもとへ足を運び、顧客の御用を聞き注文を受け、納品する、という仕事である。

さまざまな職種で御用聞き営業は行われていますが、代表的なものとしては病院まわりをする薬品会社や食品会社、企業を相手にした配送業などが挙げられるのではないでしょうか。

メリットもある、御用聞き営業

毎回顧客のもとへ足を運び注文を受けることは、一見効率がよくないようなイメージはありませんか。行けば必ず注文をしてくれる訳ではなく、特に欲しいものがない場合には注文を受けることはできません。しかし、この御用聞きという手法が昔から変わらずに今でも行われているということは、大きなメリットもあるからなのです。

なぜ、御用聞き営業が用いられているのでしょうか。また、デメリットがあるとするのならば、どのような点が挙げられるのでしょうか。

御用聞き営業のメリットとは

御用聞きの最大の強みは「便利さ」でしょう。用事があるたびに、顧客からわざわざ連絡をするということが必要なく、放っておいても来てくれるのです。必要なものをお願いすれば、取りに行く必要もなくサービスを受けることができるのです。長く通えば通うほど、顧客の好みやタイミングを把握できるので、阿吽の呼吸のようなものも成立し、ますます便利になり、顧客からすれば、余程のことがない限りこの便利さを手放すことはありません。

また人間は当然、あまり面識のない人物より、お馴染みの人物を優先します。競合他社が来た場合でも、似たような条件なのであればお馴染みの方が選ばれる可能性も高いものになります。

デメリットもある

便利な御用聞きがピンチに陥るのは、競合他社が価格競争を仕掛けてきた場合です。御用聞きは、特に低価格に設定しておかなくても、利便さで顧客が利用してくれる場合も多いもの。

もし、競合他社の影響により、顧客からサービス価格の値下げを要望された場合、価格競争に陥る場合があります。取引が大きい場合であれば可能でしょうが、そうではない場合は撤退も余儀なくされます。

また、御用聞きを抱えている顧客は、他社のサービスを購入しづらい状態にあるとも言えます。顧客のニーズに合わなければ、乗り換えられることもあるため、常に多くのサービスを取り揃えておかなくてはなりません。

御用聞き営業から脱却！ステップアップする方法

御用聞き営業は、ただ決められたルートをまわり、決められたことをすれば良いのではありません。毎日同じことばかりを繰り返すだけでは、今以上に売り上げをアップさせることはできませんし、そればかりか現状を維持することすら難しくなります。

いわゆる「単なる御用聞き」の営業から脱却したいのであれば、これからご紹介する方法を試してみましょう。ステップアップするポイントをお伝えします。

商品提案営業へ発展させる

積極的な営業を行うイメージが強いものと聞けば「コールセンター」が思い浮かぶのではないでしょうか。

すでに自社製品を購入している顧客に現在のモデルよりも高額なモデルに乗り換えてもらう手法を「アップセル」、顧客が購入したものに付属する製品をプラスで購入してもらうという手法を「クロスセル」と言います。いずれも顧客単価を上げるための営業手法です。コールセンターのスタッフは、電話で相手と話すという限られた時間の中で、積極的に「アップセル」「クロスセル」を行っています。

コールセンターに比べると、御用聞き営業は顧客にアプローチできるチャンスが断然多いのですから、チャンスがあれば積極的に行いましょう。新製品を紹介したり、便利な付属品をセットで勧めたりということは、常に行うという気持ちを持つことが大切です。さらに言えば、そのために御用聞き営業を行っていると言っても過言ではありません。目指すべきものは「キープ」ではなく「アップ」なのです。

しかし、毎日毎回、顧客と顔を合わせるたびにアプローチをかけていては、顧客がうんざりするのが目に浮かびます。最適なタイミングを見つけ、わかりやすく端的に伝えることが大切です。購買意欲をアップできるような文言を事前に用意しておきましょう。

商品提案営業へ発展させていくことが重要なのです。

ソリューション提案営業へ発展させる

人より成果をあげている営業マンが行っていることと言えば「ソリューション提案営業」です。この営業手法は、御用聞き営業の中での実践することが可能です。

営業とは顧客が望むサービスだけを与えれば良いというものではありません。顧客が抱える問題や課題を解決する方法を積極的に提案していく必要があります。これを「ソリューション提案営業」と言います。課題が明確に分かっているもの以外にも、まだ顧客が気がついていない課題もあります。これらの課題の解決策を提案することで、顧客の信頼を得ることもできます。

まとめ

御用聞き営業は、決められたルートに行けば良いと言うイメージがありますが、現状をキープするだけでなく、少しでも売り上げをアップするということが求められているのです。

定期的に顧客に会うというチャンスはある訳ですから、積極的にアプローチしていたいものです。ですがアプローチの頻度やタイミングは顧客が嫌な気持ちにならない程度に見計らいながら、端的に行いましょう。

御用聞き営業のメリットは、会う回数を重ねるごとに顧客の顔馴染みになれることです。近い距離感に甘えることなく、常に最善の営業を行うことが大切です。顧客のニーズを考えると必然的にやるべきことが見えてきます。良い関係を保ちつつ、自身のステップアップも行っていくことで、受け身の御用聞き営業から脱却できるのです。

営業手法のひとつとして「アカウント営業」を目にすることが増えてきました。「アカウント」自体はインターネットサービスで目にすることも多い用語なだけに、IT技術に関連する用語だと思い違いをされることもあるのではないでしょうか。

「アカウント営業」は多様性の時代を勝ち抜く営業手法として注目されています。「アカウント営業」の概要とプロセス、成功させるためのポイントをご紹介するので、正しく理解しておきましょう。

アカウント営業とは？

「アカウント」は英語のaccountであり、単語自体は「計算・勘定・評価・重要度・理由」などさまざまな意味を持っています。「アカウント営業」ではアカウントは「ひとつの企業体」を指し、「顧客ひとりひとりに対応した」「個別の理解を進める」といった意味で使われています。

アカウント営業の類語には、「ABM（Account Based Marketing）」「TAS（Target Account Selling）」などがあります。いずれもターゲットに定めたひとつの企業体・顧客を深く理解して潜在ニーズを掘り起こし、企業内でのシェアを高めていく営業手法です。

従来の営業方法とアカウント営業の違い

モノに溢れ、選択肢が数多くある現代社会では、どの業界でも「モノが良いだけでは売れない」という悩みを抱えています。営業の現場ではすでに、自社製品の特性をアピールする「プロダクト営業」から、顧客のニーズをヒアリングしてそれにマッチした自社製品を提供する「提案型営業」への転換が起きているでしょう。

しかし、「提案型営業」を掲げていても製品・サービスへつなげるための定型ロジックが存在し、それに顧客の課題やニーズを当てはめているようでは、必ずしも顧客のための提案とはいえません。

アカウント営業は従来の「提案型営業」をさらに進めた考え方であり、アカウント対象を精密に分析し、担当者レベルの悩みだけでなく、企業課題や業界内の課題に対しての解決策を提案します。従来の営業手法に比べコストも時間もかかりますが、長期にわたり深い信頼関係を構築できたアカウントは「優良顧客」となり、安定した利益をもたらせてくれることでしょう。

アカウント営業は過程が大事

アカウント営業を成功させるポイントは、対象への深い理解と考察力・提案力にあります。何から取り掛かればよいのかわからないという方は、ここから解説する6つのステップを意識してマーケティングや先方とのコミュニケーションを進めていきましょう。

課題が何か仮説を立ててみる

アカウント対象と定めた顧客の環境を「内部要因」「外部要因」などの軸で大まかに捉え、「隠れたニーズ」や「顧客が目指すべき姿」、「業界課題」などの仮説を立てます。一次的な情報収集には企業ホームページで公開されているIR資料や経産省などの公的な調査、業界誌や各種メディアで報じられる業界動向などが役立つでしょう。

仮説を念頭に担当者とのコミュニケーションにあたれば、顧客企業のビジョンや現実とのギャップをキャッチしやすくなり、この「差」を埋める提案がみえてきます。

仮説の検証を行なう

アカウント営業には複合的な視点が必要なので、できれば担当者以外の多くの関係者と接点を持ち、情報収集や仮説の検証を行ないましょう。

担当者へ「そのことについてもっと詳しい方から話を聞きたいのでご紹介いただけませんか」とお願いして顧客企業内の人脈を広げていきます。

ヒアリングやコミュニケーションを進めるなかで、経営戦略に関わるキーパーソンと出会えれば理想的です。キーパーソンとは経営陣に限らず、向上心と行動力を持った人物ともいいかえられます。このような熱量を持った人物から認められれば、社内事情や将来予測について具体的な情報が得られるかもしれません。

アカウントビジョンに基づいた戦略を立てる

「アカウントビジョン」とは、自社と顧客を「いつごろまでに」「どのような関係に」したいのかという目標です。この目標に基づいて、仮説検証から導き出した顧客の課題に対して提案を行ないますが、経営戦略や事業課題など川上へのアタックは一度で突破できるものではありません。

「課題解決には当社が一番良い解決策を提案できる」と納得してもらえるような営業シナリオを準備しましょう。用意したシナリオが本当に顧客に求められているかどうか、顧客側のキーパーソンにも確認しておけるとよいですね。

キーパーソンとのリレーションシップが十分にとれていれば、「誰がキーマンになるか」「反対意見はどこから出そうか」「より意見を聞くなら誰が適任か」などの社内事情を開示してもらえることでしょう。

キーマンと課題を共有する

キーパーソンと営業シナリオをブラッシュアップしていき、解決の方向性を実現可能なものとして整理します。課題に対する有効性が高まればキーマンも興味を持って話を聞いてくれるようになるでしょう。

キーマンと課題を共有し、継続的な関係を築くことがアカウント営業のひとつの目標といえます。キーマンが課題に対してどのように考えているのか、具体的な変化を望んでいるのか、時期的な重要度など、会話を重ね詳細に把握しておくことが大切です。

自社ソリューションの提案を行なう

いよいよ自社の製品・サービスについての提案の段階に入りますが、「プロダクト営業」に陥らないよう細心の注意を払いましょう。NGワードは「わが社の新商品は」「同業他社も導入しています」「今ならキャンペーンで」など、「自社都合」と受け取られやすい売り文句です。

ここでは「提案型営業」で培ったノウハウを存分に活かして「この課題を解決すれば、こう成果が出る。そのために当社の〇〇を役立ててほしい」と顧客側のメリットを事例と数値を交えながら説明しましょう。

リレーションの効果を検証

営業活動のゴール設定は「製品・サービスの提供」ではなく、「顧客のメリットを拡大すること」です。事業課題に対する正しい理解がなされていれば、ひとつのソリューションを提案して終わりという関係から、「〇〇については成果が出た。次の課題はどのように解決するか」と連鎖的な受注が可能性になるでしょう。

さらに、同じような課題を持つ他部署・他事業所を紹介してもらったり、信頼が高まることにより別件についても相談されたりと顧客内でのシェアを高めていきます。

アカウント対象の業績向上や安定的な成長に資することに成功すれば、優良顧客と自社とのWin-Winの関係が長期的にもたらされます。これは、アカウント営業における最大のメリットといえるでしょう。

1社を深堀りして成功へ導く

アカウント営業を成功させるポイントは「1社を深堀り」することにつきるでしょう。アカウント対象の情報を誰よりも深く広く収集できれば、説得力のある提案につながります。提案に至るまでの道筋と、具体的な提案を構築するためのヒントをご紹介します。

アカウントビジョンを明確にする

アカウント営業は「時間がかかる」と紹介しましたが、各業界の技術革新のスピードや事業展開のスパンを考慮しながら、「いつごろまでに」「どのような関係に」なりたいのかというアカウントビジョンを年単位でイメージします。決して「売上目標」や「決算期」など自社都合の数字に振り回されないように注意しましょう。

顧客の課題を重要度で仕分け

情報分析により課題がいくつかみえてきた場合には、顧客企業内での重要度を仮定して、何から取り組むべきかを仕分けていきましょう。また、顧客企業内での課題に対する意識調査も大切です。

課題それぞれの「重要度」「緊急性」「問題意識」を分析し、自社のソリューションで解決できるものがないか結び付けて検討します。「重要度・緊急度ともに高いもの」を発見できれば理想的ですが、わかりやすい課題についてはすでにプロジェクトが進行している可能性も高いでしょう。

「重要度が高く、問題意識も生まれている」といった改善の萌芽をいち早くキャッチすることが、アカウント営業のポイントといえます。また、十分な情報収集と分析がなされていれば、「この課題はもっと重要度が高いのではないか」というニーズの掘り起こしにも説得力が生まれるでしょう。

まとめ

アカウント営業はまったく新しい営業手法というわけでもなく、「お客さまを理解し、お客さまが必要とされているものを提供する」日本の商習慣にもマッチしやすいスタイルです。

提案型営業で培った「分析力」「コミュニケーションスキル」「提案力」を活かしながら、お客さまの課題に川上から関わり、頼れるコンサルタントとして存在感を発揮できるアカウント営業を極めてみてはいかがでしょうか。

営業職は会社の顔。自社製品を売り込み、それらが直接会社の利益につながる重要な仕事です。

一般的な事務などの仕事に比べると、結果が数字で明確に表示されるので、評価が分かりやすくやりがいを感じやすい仕事ですが、一方でそういった結果が重視されるシステムが苦痛に感じる人もおり、いわゆる「向いている」「向いていない」というものがハッキリと分かれる傾向にもあります。

今回は、営業職に適性のある人の特徴をご紹介します。

営業職に向いているのはこんな人

普段の業務態度というものは、なかなか評価をつける基準が難しいため、どれだけ他の人より頑張ったとしても、結局は大して評価に差も出ず、仕事に対するモチベーションが下がってしまうということもあります。

その点、評価が明確に表示される営業職は、自分の頑張りの分だけ給与に反映される場合も多いため、白黒ハッキリとした営業の世界に魅力を感じる人も多く存在するでしょう。

では、営業職に向いている人とはどんな人なのでしょうか。

人当たりが良い

営業をする上での大前提であるとも言えるのですが、「人当たりが良い」人物は営業職に向いています。

印象の良くない人物から、何かを購入しようという気持ちになる可能性は限りなく低いものですし、コミュニケーション能力が低いと信頼関係を築くことも難しくなってしまうでしょう。

相手に好感を持ってもらえる行動や発言が当たり前にできるのであれば、営業に向いています。また、顧客から愛着を持ってもらえるようになれば、継続的に利用してもらえる可能性も高いため、長く利益をもたらしてくれます。

時間管理が得意

営業職は時間の使い方を自分で決めることができるという点があり、比較的自由に業務を進めることができます。顧客とのアポの時間や、自分の休憩の時間も自分で管理できるという訳です。

一見気楽なように見えますが、この業務時間を効率的に管理することができなければ、営業職で成果をあげることはできません。「時間管理が得意」な人物は、営業職に向いていると言えます。

時間の管理がルーズでは、顧客との約束の時間をうまく調整する事もできません。遅刻など社会人としてもってのほかです。時間に融通が利く仕事だからこそ、自身を律していく必要があるのです。

記憶力が良い

顧客に「前に話した件だけど」というような、前回からの続きで話を始められる事も、営業職ではよくあることではないでしょうか。担当数が少ない場合は問題ありませんが、多くの顧客を抱える場合は、必然と「記憶力の良さ」も大切になります。

こういう事例に関しては、マメに商談メモを残しておき、事前確認をするなどのルーティンを決めておけばカバーすることも可能です。しかし、この記憶力の良さが発揮されるのは、商談内容ばかりでなく、ちょっとした雑談でも必要になるのです。

顧客の好みや家族編成などの情報が、顧客の心を掴む提案のキーワードになる事もあります。

好奇心旺盛

好奇心旺盛な人物は、毎日同じような事を繰り返すだけの仕事を好まない傾向にあります。日々、さまざまな変化があり、臨機応変に対応する必要がある営業職は、まさに「好奇心旺盛」な人物にはぴったりだと言えるでしょう。

また、営業は常にアンテナを広く張り情報収集する必要があります。一般的には、興味を示されないようなことにでも「なんだろう」「なぜだろう」と考えることができる能力は営業職に向いています。

地道な努力ができる

営業職というものはセンスがものをいうものだという認識が一般的には存在しますが、実はデキる営業マンは全員がコツコツと努力もしているものです。派手なパフォーマンスは苦手だという人でも「地道な努力ができる」人物は、営業職に向いているのです。

営業は強気で押して行ける人が向いているようなイメージですが、実は契約が取れる成功ノウハウというものはいくつか確立されており、それらをコツコツと実行していくことが確実に契約数をあげるパターンだと言われています。営業の基礎を疎かにしないことが、長く結果を出し続けるための最大のポイントなのです。

相手の立場で物事を想像できる

「営業」というと製品を顧客に売るということから、「販売」と同じだと勘違いされがちです。この二つには似たような面もありますが、明確な違いがあります。販売は買いにきた顧客に対して対応するものになりますが、営業は買う気のない顧客にさまざまな提案をし、その気になってもらうという仕事なのです。

この提案をする時に大切なのは相手のニーズを読み取ることです。話も聞かず売り込むばかりでは、欲しいという気持ちにはなりません。「相手の立場で物事を想像できる」人物は営業職に向いています。

営業職に向かないのはこんな人

営業職は本人の努力次第で、ある程度のところまでは成長することが可能です。向いていないかもという先入観を持っていたとしても、実は向いているという場合はよくあります。

しかし、逆にこれができない人は営業職には向かないという場合もあるのです。これらに該当する人は当てはまる点を改善する努力が必要となりそうです。

では、営業職に向かない人とはどのようなものなのでしょうか。

清潔感がない

人は見た目によらないという言葉はあれども、人と直接接するのが大原則の営業職において「清潔感がない」というのは、営業どころか社会人としての心得ができていません。相手を不快な気持ちにさせないということは、当たり前のことだとも言えます。

身だしなみに気を配ることができる人は、普段から顧客に対しても些細なところまで気がつくことができますし、好感を持ってもらう事もできます。まずは「身だしなみ」を整えてみましょう。

体力がない

営業は顧客の元に足を運ぶことが多い仕事です。必要とあれば、遠方への出張も必要となります。それは暑い夏場でも、極寒の冬場でも同じ行動をしなければいけません。

こういった営業の動きについていけない「体力がない」人は、向いていないかもしれません。顧客対応の中では臨機応変に応じていく必要もあります。いつも体調を崩すようであれば、これらの対応をする事もできないからです。

まずは生活のリズムを整え規則正しい生活を心がけましょう。それだけでも、十分な体力を付けておくことはできます。

人と接するのが苦手

基本的には直接顧客に会って話をするのが営業です。自信を持って自社製品を売り込むことで、相手はその気になってくれるものなのですが、人を前にすると喋ることができない、相手の顔を見ることができないというのであれば、仕事ができません。「人と接するのが苦手」という人は向いていません。

しかし、中には苦手だと思い込んでいるパターンも多くみられます。ただ、慣れていないから緊張しているだけで、慣れればコミュニケーションをとることができるという人もいます。

初めから決めつけて諦めることなく、まずは回数を重ねてみてはいかがでしょうか。

腰が重い

デキる営業マンは、みんな軽いフットワークによって顧客から信頼を得ることができています。臨機応変に対応できるからです。

営業職において「腰が重く」何事も取り組むのが遅いという人は、向いていません。効率的な働き方ができなければ契約件数を重ねることはできませんし、いつも対応が遅いとなると顧客からの信頼も崩れてしまいます。

まずはタスク管理からしっかりと行ってみてはいかがでしょうか。少しでも成績が上がってくれば、モチベーションもアップして軽やかに動けるようになるかもしれません。

プライドが高すぎる

自分が失敗をしたり、誰かに迷惑をかけたりしてしまうことは、気をつけていても起きてしまうことがあります。そんな時に、すぐに自分の非を認め謝ることは大切なことです。しかし「プライドが高すぎる」人は、色々と言い訳を重ね、素直に頭を下げることができません。こういう人物は営業には向きません。

営業は、顧客に頭を下げなければいけない場面もよくあるという理由もありますが、顧客だけでなく社内の同僚とも信頼関係を築けないからです。

営業は個人の仕事のようなイメージがありますが、最近の営業はチームで情報共有をして協力しあうスタイルが主流なのです。チーム内でコミュニケーションをとれない人物が、顧客と良い関係を築けるはずがないのです。

まずは自分を見つめ直し、素直な気持ちで接することから始めましょう。

まとめ

営業職において「向き」「不向き」はあります。それは人と接して、人の気持ちを動かすためには高いスキルが必要になるからです。

今回はそれぞれのタイプをご紹介しましたが、本当に営業に向かないという人は少ないでしょう。一見向かないように見えても、何かしらの改善点はあり、それを克服することで解決できる事も多いからです。

誰しもうまくいかない時は「自分は向いていないのかも」と思ってしまいがちです。しかし、そういう時にこそ、自分のスキルをアップさせるチャンスなのかもしれません。

昨今、営業のスタイルは様々な方法が確立されてきました。特に「リモート営業」という方法はここ数年で急激に国内での認知度を増し、活用する企業も増加しています。

しかし、本来営業の基本というものは「対面」にあります。リモート営業の場合でもモニター越しに対面する機会は多くあるでしょう。

今回はその「対面営業で成果を上げるコツ」をご紹介します。基本をきちんと固めることで、スタイルの変化にも即対応することが可能にとなります。

対面営業の基本 

まずは「対面営業の基本」を確認しましょう。当たり前にできているようで、実は疎かになっているという事もよくあります。

これからご紹介するものは、相手への印象以外にも、営業職として仕事効率を上げるためにも重要な項目もあります。まずは基本を再確認してみましょう。

第一印象で安心感を与えられる見た目が大切

有名な「メラビアンの法則」では、第一印象はあって数秒で決まる、と記されています。清潔感のある格好をしておけば「きちんとした人」という印象を持ってもらえますが、逆の格好をしていれば「だらしない人」という印象を持たれてしまいます。

営業は見た目より会話の内容の方が重要だと考える人もいるでしょう。しかし、矛盾したバラバラの情報を人に与えた時に優先されるものは「視覚55％」「聴覚38％」「言語7％」と言われています。見た目で良い印象を与えることができなかった場合に、会話で挽回するとなると相当な高いハードルとなるでしょう。

初見の際に相手に安心感を与えることができるように、身だしなみを整えておきましょう。これは営業職としての最低限のマナーだとも言えます。

礼儀を正す

ビジネスの世界にはマナーというものが数多く存在します。名刺交換のマナーから、席順や立ち位置、人を紹介する際の順番や呼び方など、細かく決められており、これらは一通り覚えておく必要があります。

まず大切になるのは、きちんとした挨拶や約束事を必ず守るという姿勢です。礼儀を正すということは、相手に敬意を表すということです。顧客とのおつき合いが長くなると、双方の関係性が硬いものから、やや柔軟なものになってくる事もあります。関係性がある程度築けた場合においても、相手への礼儀を忘れてはいけません。

相手への敬意を常に持ち続けましょう。

売り上げに直結する5つの「S」

営業の世界には「5S」というものがあります。この5つのSは営業の基本であり、業務効率をアップさせるためには必要なものだと言われています。

「整理」

顧客情報は常に最新のものへ更新しておく必要があります。これを疎かにすると、手元にある情報は全て活用することができません。営業に必要なのはタイムリーな情報なのです。

「整頓」

顧客情報を常に更新し最新のものにしておいても「自分しかわからない」状態であれば、自分しか情報を活用することができません。顧客情報は自分だけのものではなく企業の資産なのです。常に社内で共有できるようにしておきましょう。

「清掃」

デスクもカバンもぐちゃぐちゃの状態で、必要なものを即座に見つけることはできません。最悪の場合、紛失してしまう事もあります。契約に関するものであれば尚更、全信頼を失うことになるでしょう。

また、社用車を使う場合には、顧客に見られることになります。常にきれいな状態を保つようにしましょう。

「清潔」

ただモノをきれいにしておくだけでは、きれいな状態とは言えません。定期的に掃除をしましょう。常にきれいな場所で気持ちよく仕事ができれば効率も上がります。

社内が清潔に保たれているかどうかは、取引をするのに値する企業なのかを見極めるうえで、取引先企業がチェックしている場合も多く見られます。

「躾」

常に礼儀正しく相手に接することです。信頼を得るためには、相手との約束を厳守する必要があります。また、挨拶や気遣いは顧客だけにすれば良いものではありません。社会人としての礼儀作法を守ることは社内の人間関係も円滑にしてくれます。

男性が対面営業で成功するには

営業職において「男性が有利」「女性が有利」というようなことはありません。職種によっては有利な性別も存在するのかもしれませんが、全ては実力の世界です。どちらであろうが、顧客にとって魅力的なプレゼンができ、信頼を得ることができれば良いわけです。

しかし「有利」という話とは別に「性別の強み」というものは存在します。それらは、一般社会での価値観に沿って活かしやすいものとも言えます。

では、男性が対面営業で成功しやすい強みとはどのようなものなのでしょうか。

専門知識を高める

性別を問わず専門知識を高めることは重要なことです。一昔前までは「社会でバリバリ働くのは男。男の方が頼りになる」という風潮があったためか、男女が平等に働く現代であっても昔の考えを持ったままの人もいます。

期待されるのは良いことですが、それだけ男性営業職に対するハードルは高めに設定されているということでもあります。期待に添えるよう、常に高い専門知識を備えておく必要があるでしょう。

人間性を高める

男性営業マンの一般的なイメージと言えば、どんどん強気でやってくるような印象があります。男性同士であれば問題ないのかもしれませんが、顧客が女性だった場合には、尻込みされてしまう事もあります。

このような一辺倒のイメージに臆することのないように、自身の人間性をしっかりと高めておきましょう。「あら、男性営業マンなのに、細やかな気遣いができるのね。」など、良い意味で男性のイメージを覆すことができるような意外な一面性が必要になります。

お客様に合わせたファッション

いつものスーツで顧客先に訪問したところ、「あれ、派手だったかな」と感じたことや、その逆で「地味すぎる」と思った事はありませんか。些細なことに感じるかもしれませんが、ファッションというものには、その企業の社風がよく表れているものなのです。

できるだけ、顧客に合わせたファッションで訪問することをおすすめします。堅実でシックな社風の企業に派手な格好でいくと「チャラチャラしていて信用できない」と思われる事もありますし、逆にきらびやかな企業へ地味な格好でいくと「こちらのコンセプトを理解してもらえるのだろうか」と信用してもらえない事もあります。

男性は女性と違いネクタイひとつでイメージチェンジできますので、活用してみましょう。

女性が対面営業で成功するコツ

女性営業職は男性に比べると「華やかなイメージ」です。あまり相手に身構えられず、場を和やかにできるという人も多く存在します。

また、女性は女性同士の方が安心するという顧客も多いものです。女性が対面営業で成功できるコツをご紹介します。

女性は人間性で信頼してもらえる

相談できる相手が女性であった場合、安心して話すことができるという女性はとても多いもの。女性でないと話しにくいということや、やっぱり女性のことは女性しかわからないという考えの方もいるでしょう。

化粧品やアンダーウェアなど、女性であることが大いに有利になる業界もあります。

専門性を高めると有利

業界によっては男性社員の数が女性より圧倒的に多い企業は存在します。その中で女性営業職が頭角を現すことは並々ならぬ努力が必要と言われています。

男性優位の業界であれば「女性だから頼りない」と思われる事もあるでしょう。これらを覆すには「専門性を高め、知識を増やす事」に勝ることはありません。

世間一般には「男性の方が仕事はできる」というイメージを持ったままの人もいます。「女性なのにこんなに詳しく知っているなんて！」という言われ方は納得できない方もいるかもしれませんが、相手がどういう考え方であれ、結果を残すことが大切なのです。

話し方を工夫する

女性の強みは「柔らかい雰囲気」にあるのではないでしょうか。力強い男性営業職の中で、優しく丁寧な口調は一際印象に残りやすく、相手に好印象を残す事もできます。

決して優しくおっとり喋る事だけが良いのではありません。ハキハキと明るい応対で好感を持ってもらえる事も女性特有のものです。男性営業職の話し方をそのまま真似るのではなく、女性としての話し方を工夫してみると良いでしょう。

まとめ

営業では、性別によりどちらが有利というものはありません。あえて自身の性別を強みに変えて活かしてみてはいかがでしょうか。それぞれの良さを充分に把握し、営業活動を行ってみましょう。

営業に限らず、何事も「基本」は重要です。この基本をしっかり抑えたうえで、自分自身の個性を武器に変えることができるのです。自分の「弱み」だと思っていた部分は、実は他の人と差別化できる「強み」だったという事もあるかもしれません。

新規開拓営業を担当している方は、見込み客リストから商談へと進む確率の低さや、お客さまとの信頼関係を構築する難しさと日々戦っていることでしょう。「リファラル営業」なら、初めて会う見込み客からも好感を持って迎えられ、成約率が向上することが期待できます。

商談に至るまでのリード時間を短縮し、営業効率を高めるとして注目されている「リファラル営業」について、その仕組みや成功させるためのコツをご紹介します。自身の営業スタイルの見直しや、見込み客発掘手法のバリエーションとしてぜひ覚えておきましょう。

どんなところが良いの？リファラル営業

「リファラル営業」のメリットには
・従来のローラー営業よりも受注確率が高い
・飛び込み営業や電話営業、マス広告展開に比べコストがかからない
・お客さま側もメリットを感じられ次の商談へとつながりやすい
といったものが挙げられます。

これほどに効果の高い「リファラル営業」とは何なのか、詳しく解説します。

リファラル営業とは何か

リファラルとは英語の「refer」の名詞形＝referral（リファーラル）のことで、参照・紹介・委託を意味します。とくに人から人への推薦や人を差し向けるという意味合いが強く、日本語に訳するなら「紹介営業」となります。

「紹介営業って自分の友人・知人・親族に営業かけておしまいじゃないの」と受け取る方もいるかもしれません。確かにリファラル営業のスタートは自分の身の回りからですが、その後の「お客さまがお客さまを紹介してくれる」という好循環をめざし、積極的に人脈を広げていく点が従来の紹介営業とは異なります。

リファラル営業の仕組み

リファラル営業は、自身の人脈をたどって新規顧客を開拓することといえます。友人・知人はもちろん、自社内の同期・先輩・上司や取引先、既存顧客に対して「この商品に興味を持ちそうな人を知らないか」「商品に直結せずとも困りごとのある人・企業を知らないか」と積極的に紹介を求めていきましょう。

「紹介営業」を甘えのように受け止めて否定的な向きもありますが、商品・サービス・提案力に自信があるなら臆することはありません。

リファラル営業の大切なポイントは、以下の3つです。
・商品・サービスが良いものであり、顧客満足度が高いこと
・営業マン自身が信頼されていること
・紹介を受けて終わりではなく、継続的な関係が構築できること

誰に対しても真摯な対応を心掛けて3つのポイントをおさえておけば、紹介者が見込み客を紹介してくれる好循環が生まれることでしょう。

大手企業でもリファラル営業を推奨したり、自社の営業マンをコア業務に集中させるためリファラル営業をアウトソーシングしたりという動きがあります。また、リファラル営業に特化したスマホアプリやマッチングサイトも出現しています。

リファラル営業のプラットフォームでは、企業が紹介してほしい商品・サービスと報酬を提示しています。受注する営業マンは自身の人脈から、商品・サービスに興味を持ちそうな人を企業へ紹介します。

営業マンは企業と見込み客の間に立つ代理店の役割を持ちますが、契約に至るかどうかではなく紹介した時点で報酬が得られます。商品・サービスの詳細な説明や契約締結、アフターフォローは企業側が担当するので専門性はそれほど高くなく、元手をかけずに気軽に始められる営業マンの副業としても注目されています。

現在就業している会社で人脈をつくる

リファラル営業のもっとも大切な活動は、人脈を広げておくことです。サラリーマンならもっとも身近な社内の人間から、リファラル営業を意識して人脈を広げてみましょう。

先輩や同僚の紹介から

営業セクションに所属していると周囲はライバルのように感じるかもしれませんが、扱っている製品が違う場合には、補い合える関係がつくれます。「〇〇に詳しいあの人を頼ってみよう」「□□が必要なら私に声をかけてください」と社内の人材を活用できるようになるとよいですね。

脈のありそうなお客さまを知っている人をみつけたら、商談に同行させてもらったり資料を渡してもらったりと素直にお願いをしていきましょう。商品によって営業部が分かれていたりグループ会社があったりするようなケースでは、「セット提案の方がお客さまにもメリットがある」とチーム営業のスタイルをとることもリファラル営業成功の道筋になるでしょう。

また、やみくもに声をかけるよりも、自分なりのターゲットを設定し「〇〇な会社を知りませんか」「このリストと先輩のリストを照合させてください」と具体的に紹介してもらいたい顧客像をはっきりさせておいた方が相手も紹介しやすい場合があります。

上司や社長の紹介から

上司や社長へ「お願い」をするのは心理的ハードルが高いかもしれませんが、社内で顔が広い人物といえば経営メンバーであることはまちがいないでしょう。また、売上目標など個人の成果を求められてないことが多いので、協力してもらえる可能性が高い人々ともいえます。

社長や上司からの紹介となれば、人物的にお墨付きをもらうのと同等であり、紹介先からの信頼も得やすいでしょう。上層部・経営陣は忙しさから現場を回る時間がとれず、お客さまへのフォローが足りないと気にかけているかもしれません。「お役に立ってみせます」「売上拡大のため協力してください」と素直に頭を下げれば、きっと良い反応が得られることでしょう。

社外で人脈をつくるには？

社内での競い合いが激しくリファラル営業に向いていない場合や、社内で十分に人脈を広げられたという方は、社外での人脈づくりも心掛けていきましょう。社内でリファラル営業を進めてきた方は、会社の売上に関係のない外の世界でも通用するスキルが身についていることでしょう。

取引先の社内から

取引先での商談の際に、紹介をお願いしていきましょう。ただし、取引先と同種の業界を紹介してもらうのはライバル関係にある場合も多いのでうまくいくとは限りません。担当窓口の方から信頼を得て、取引先の他部署を紹介してもらったり、学窓・友人関係を紹介してもらったりということが主になるでしょう。

大手企業であれば、ひとつのビルに多くの人が働いています。担当者へ「同じような課題を持っている方はいませんか」と尋ねれば、同期や関連部署とのつながりから紹介が受けられ、一カ所で多くの見込み客が見つかるかもしれません。

業界全体を盛り上げたいという気運のある中小企業や横のつながりが強いベンチャー企業であれば、「〇〇社も困っていたから行ってあげて」「□□は良い製品だから仲間にクチコミで広げておきますよ」と紹介の輪が広がることでしょう。

趣味のサークルなどで人脈を広げる

大人になってから、仕事と関係のない人たちと新たに出会うのは難しいと感じている方もいるかもしれません。しかし、ネットサービスやスマホアプリを使えば趣味のサークルなどで気軽に人脈を広げることができます。

自身の製品・サービスに直結するような趣味でなくともかまいません。人と人との輪に入り自己紹介でそれとなくアピールしたり、相手の困りごとを聞き出したり、友人・知人を紹介してもらったりできれば、いずれ商談につながることも増えてくるでしょう。

「オフ会」「ミートアップ」などフランクな集まりから始めてみてはいかがでしょうか。人と語り合えるような趣味がないという方も「勉強会」「地域会」「県人会」「同年代交流」「異年齢交流」など、さまざまなテーマを設定して人脈を広げていきましょう。

まとめ

リファラル営業は旧来の「紹介営業」をよりアクティブに進めていく営業手法です。人は第三者からの評価をより信じやすいという心理的効果も働き、「〇〇さんの紹介なら」と一定の信頼感のあるなかで商談をスタートできます。

成約いかんによらず、紹介元へは紹介いただいたことを感謝し、紹介先へは「今回は残念でしたが、他に困っている方をご存じではないでしょうか」と連鎖的に人脈を広げていきましょう。

企業の売上を支える仕事・営業職。お客さまとの商談や受注獲得など明るいイメージがある一方で、毎月の売上目標があったりお客さまとの対人関係に悩んだりすることもある厳しい世界でもあります。

また「営業職」とひとことで言っても、商材や業界によって営業スタイルもさまざま。営業スタイル次第で、得られる経験もスキルも違ってきます。

言い換えると、営業職は多くの経験をすることができスキルアップできる職種とも言えるのです。

自分に合った営業職を見つけてスキルを磨き、自分らしく成功しましょう。

営業職で得た経験は全ての職種で活かせる

企業によっては、総合職として新卒採用した新入社員を、まずは営業現場を経験させるということも少なくありません。それほど営業職は、商材知識が身についたり顧客について理解できたりするというメリットがあるのです。

営業職で培ったスキルは、その後どんな職種に配属されても役に立ちます。

営業職としてプロフェッショナルになりたい人も、そうでない人も、まずは営業職を経験してスキルを身につけましょう。

説明力がつく

営業職の仕事は、簡単に言うと自社商材を売ること。

商材についての知識をただ伝えるだけでは、興味をもってもらえません。正確にわかりやすく、なおかつ「買いたい」と思ってもらえるように話す必要があります。

また例えば自社商材がITツールだった場合、お客さまの中にはITに詳しくない人もいるかもしれません。そのようなITリテラシーの低いお客さまにもわかりやすく説明する必要があるのです。

また、営業職は開発部門やマーケティング部門など、社内のさまざまなメンバーと連携して仕事を進めていくことが多々あります。そのため社内でも説明力が求められる機会が多く、自然と説明のスキルが高まっていくのです。

精神的にタフになる

営業職とはさまざまなお客さまと関わり合わなければいけない仕事です。そのため、中には苦手だと感じるお客さまもいるでしょう。

また、飛び込み営業やテレアポが連続で断られたり、時間をかけて商談を重ねたのに受注できなかったりすることもあります。

営業職はこのように苦しいこともありますが、そのたびに気持ちを切り替えたりポジティブに考えたりすることで、精神面の強さも身についてきます。

嫌なことやつらいことがあっても、逆にそれを課題だと受け止めて「何が原因だったのだろう」「どうしたらもっと良くなるのだろう」と分析して改善していくことで、問題解決力も身につくでしょう。

コミュニケーションスキルが身につく

営業職といったら、コミュニケーションは欠かせません。受注獲得や契約継続には、お客さまと信頼関係を構築することが不可欠だからです。

営業職におけるコミュニケーションスキルは、話すことだけでなく聞くこと（ヒアリング）も大事です。話しやすい雰囲気作りや相槌などもコミュニケーションスキルとして求められるでしょう。

また社内の他部署と連携する際にも、コミュニケーションスキルがあると円滑に仕事を進めることができます。

コミュニケーション能力は、お客さまだけでなく社内メンバーや協業会社などさまざまな人と関わりながら仕事をする営業職ならではのスキルですね。

実力が評価される

売上金額や受注数など、成果が目に見える形であらわされる営業職。頑張ったら頑張ったぶんだけ成績となって反映されるので、年齢や社歴に関係なく実力が評価される世界です。

実力主義・成果主義と聞くと厳しいイメージを持たれがちですが、誰しも頑張りを評価されることは嬉しいですよね。

努力を正当に評価してもらうことができれば、モチベーションの維持にもつながります。モチベーションはパフォーマンスにも影響するので、より頑張ることができるでしょう。

営業の種類とは

商材や業界によって、営業職の種類もさまざまです。「自分は営業職に向いていないかも」と思っていても、実は自分に合っている営業のスタイルがほかにあるかもしれません。

法人営業

「法人営業」とは法人（企業）を相手に営業をすることで、BtoB営業とも言います。企業の業務のなかで使用する機器やシステムなどの営業のことです。

法人営業では、取引先の担当者と関係を構築すればいいだけではありません。部署の責任者、経理、システム開発部、役員などの承認を得なければ導入することができない場合があるからです。

取引先の購買プロセスやキーマンを把握して、適切にアプローチしていくことが求められます。

個人営業

「個人営業」は一般消費者に対して営業をすることで、BtoC営業とも言います。不動産、車、食品、日用品などです。

一般消費者のニーズは、流行や情勢、経済などにより大きく変動します。その波を敏感にキャッチしていく力が求められます。

新規営業

「新規営業」とは、今まで取引したことのない相手に営業アプローチをして新規開拓をしていく仕事です。テレアポや飛び込み営業が当てはまります。

新規営業は数多くアプローチしても断られる確率が高いと思われがちですが、潜在的ニーズのある見込み客をターゲットにしたりトークスクリプトを整えたりすることで、成功率も高まります。

ルート営業

「ルート営業」とは、既存顧客の元へ訪問をして営業をする仕事です。具体例としては、常備薬を届ける製薬会社や不具合がないか定期的に伺うコピー機メーカーなどが該当します。

「御用聞き営業」と言われることもありますが、新商材の提案やオプションなどの提案などをすることもあります。

ルート営業は顔なじみのお客さまのところへ伺うので精神的な負担は少ないというイメージを持たれますが、既存顧客との信頼関係を最大化する役割のため、売上拡大には欠かせない存在です。

内勤営業

お客さまに訪問して商談や提案をすることを外勤営業というのに対し、お客さまと対面せずにオフィスにいながらにして営業活動を行う職種は「内勤営業」もしくは「インサイドセールス」と言います。

内勤営業は外勤営業と分業をしている組織が多く、内勤営業がテレアポで見込み客を獲得して、外勤営業が実際の商談に行くというケースが多いです。

また、既存顧客のフォローやクロスセル提案などを内勤営業が担当している企業もあります。

営業職で成功するにはどうしたら良い？

営業職としてやりがいを感じスキルアップしていくためには何をしたらいいのでしょうか。具体的にやるべきことを紹介します。

自分に合った業界を見極める

業界によってターゲットが異なるため、営業スタイルもさまざま。求められるスキルも幅があり、外資系企業であれば英語力、IT会社であれば技術的スキルなども必要となります。

自分の性格や適性に合う業界や、将来像に合っている業界を選択することが成功の近道です。

企業・業界を見極める

これから成長していく市場を見極め、企業や業界を検討するのも良いでしょう。

ITや広告、医療・福祉や人材系は、今後さらなる発展が期待されている業界です。自分の能力を発揮して成功するためには、これからの成長が期待できる企業を見極めてください。

将来のキャリアプランを明確に持とう

どのようにキャリアアップをしていき、将来はどのような人物になりたいのか。明確な将来のキャリアプランを持つことは、モチベーションアップにつながります。

今やるべきことだけでなく、3年後・5年後にやるべきことも見えてくるでしょう。営業職としてレベルアップするのか、キャリアチェンジするのか、今のうちに将来像をじっくりと考えておきましょう。

まとめ

営業職はさまざまな経験を通してスキルを身につけることができ、高い収入を得たりやりがいを感じたりすることもできる仕事です。

営業職として成功するために、まずは今の自分の現状を分析して、これからのキャリアプランを立てることから始めましょう。

営業戦略とは、売上を上げたり市場シェアを高めたりするための基本となる計画のこと。

営業戦略がなければ具体的に何をどのタイミングで行えばいいのかが不透明になり、目標を達成できなくなってしまいます。

そこで課題となるのが、営業戦略の立て方。営業戦略を立てて計画的にビジネスを展開することで、改善策の立案や軌道修正もしやすくなるため事業の成長が期待できます。

本記事では、営業戦略の立て方を4ステップに分解して解説します。

また営業戦略について理解を深める本を3冊紹介するので、ぜひ参考にしてください。

営業戦略は4ステップで設定

緻密な営業戦略は具体的な営業アクション（戦術）を明確にするため、目標達成には欠かせないものです。

しかしむやみに営業戦略を立案すると、まとまりがなくなってしまって時間ばかりかかってしまいます。

営業戦略を立てるときは、以下の4ステップのフレームワークに当てはめて考えていくことで、自社の課題や目標が明確化します。

また、営業戦略は一人で立てずにチームで共有することで、チームとして目指すべき道が定まります。

目標を決める

まずは目標を決めましょう。ゴールが見えていなければ、何をしたらいいのかもわからなくなってしまうからです。

中長期的な目標と短期的な目標を決めておくことで、PDCAサイクルを回しやすくなります。例えば富士山の登るときにも、いきなり頂上を目指すのではなく「まずは3合目」「次は5合目」と目標を立てていったほうが、体力の使い方や飲み物の調整などもしやすくなりますよね。

また、目標は具体的な数値を使いましょう。売上や粗利率などの目標を立てる際にも、具体的な数値にすることによって明確化します。

ただし、目標は達成可能である必要があります。非現実的な目標では営業戦略が不透明になり、社員のモチベーションが下がってしまいかねません。

そのためには3C分析やSWOT分析などのフレームワークを活用し、自社の強み・弱みや市場環境などをしっかりと分析しておきましょう。市場での自社の立ち位置を客観的に把握することは、達成可能な目標設定に役立ちます。

見込み客の獲得方法を練る

市場で優位に立ち、売上や粗利率などの目標を達成するためには、魅力的な商材開発だけでは足りません。質の高い見込み客を獲得して、自社商材の魅力を理解してもらい購入につなげる必要があるのです。

そのために、自社に合った見込み客の獲得方法を考えましょう。

見込み客獲得には、インバウンドとアウトバウンドの2つの方法があります。

インバウンドで見込み客を獲得するためには、広告を出稿したり積極的に情報発信をしたりすることがポイントです。最近ではコンテンツマーケティングやオウンドメディア、SNS公式アカウントなど、オンラインでの施策が主流になってきています。

またアウトバウンドの見込み客獲得方法は、テレアポやメールマーケティング、飛び込み営業などの能動的な活動です。

インバウンド・アウトバウンドそれぞれの特性を理解し、ターゲットに最適なアプローチ方法を検討しましょう。

クロージング

営業戦略を立てる際には、どのようにクロージングまで進めていくかもポイントになります。せっかく大量の見込み客を獲得しても、クロージング率が極端に低ければ意味がありません。

まずは現状のクロージング率やクロージングまでかかる日数（リードタイム）などを分析し、クロージングまでの最適なプロセスを導き出しましょう。

特に、リードタイムが長いほど見込み客の熱量が冷めてしまって、クロージング率は低くなってしまいます。高額商材/低単価商材なのか、BtoB/BtoCなのかでもリードタイムは変動しますが、適切なタイミングでクロージングできるように、提案方法やアプローチ方法を検討しましょう。

顧客の維持方法を考える

目標達成のためには、新規開拓だけでなく既存顧客との関係も重要です。

パレートの法則（2:8の法則）にもあるように、顧客全体の2割にあたる優良顧客が、売上全体の8割を占めているとも言われています。一度きりの顧客ではなく、コミュニケーションを取ったりアフターフォローをしたりしながら、優良顧客へと育成していきましょう。

例えば商材がITツールだった場合、顧客は「なかなか使いこなせない」「定着しない」といった課題に直面するはずです。そのときにどのようなサポートをするのかで、契約更新になるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

アフターフォローが適切であれば、クロスセルやアップセルにもつながります。

営業戦略に役立つおすすめの書籍

次は、営業戦略を立てる際におすすめの本を3冊紹介します。ぜひ参考にして、営業戦略について理解を深めましょう。

ヒットの設計図――ポケモンGOからトランプ現象まで

デレク トンプソン

「自社商材をヒットさせたい」という想いは、多くの人が持っているものでしょう。

本書では、さまざまなヒット商品の作り手へのインタビューや、ネットワーク理論の専門家への取材などを通して、商品をヒットさせるためのルールを解き明かしています。

ポケモンGOやスターウォーズ、インスタグラムやビートルズなど、日常的に親しんでいるコンテンツを取り上げている本なので、とても読みやすいです。

クロージングの心理技術２１

ドルー・エリック・ホイットマン

先述の通り、多くの見込み客を獲得できてもクロージングにつながらなければ意味がありません。

そこで参考にしたいのが本書です。

心理学的なアプローチを基にしたセールストークについて書かれており、お客様の心を動かすことができるようになるテクニックが満載の一冊。

営業マネージャーだけでなく、営業担当者も参考になる内容です。

隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン、ブレント・アダムソン、パット・スペナー

BtoB営業担当者のなかには、取引先の意思決定者が複数いることに頭を抱えている人も多いのではないでしょうか。

本書では、企業の購買行動から意思決定者を分類して、それぞれの意思決定者に最適なアプローチ方法を解説しています。

「隠れたキーマン」と言われる意思決定者の心に響く営業ができなければ、クロージングを獲得することが難しくなってしまいます。

BtoB営業の人は、本書を参考にしてテクニックを学びましょう。

まとめ

具体的で明確な営業戦略は、自社が進むべき道を示し、目標達成に導きます。反対に、不透明で曖昧な営業戦略では舵を取ることが難しいため、失敗してしまう可能性をはらんでいます。

今回紹介した内容を参考に、自社にとって最適な営業戦略を考案してください。営業戦略という土台がしっかりしているほど、営業メンバーのモチベーションやパフォーマンスも高まるでしょう。

ビジネスの世界には、さまざまな「戦略」が存在します。その時の立場や状況によって、どの戦略を使うかという事を正確に判断することは大切なことです。

しかし、このビジネスの戦略というものは、いかんせんその内容を理解することが難しいもの。ビジネス本を開いたところで、諦めの気持ちになってしまうという人も少なくはないでしょう。

今回は、ビジネスの世界を生き抜くためには欠かせないと言われている「ランチェスター戦略」を初めて知ったという人にでもキチンと分かるように、簡単に解説します。

ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略の内容はわからないけれど、名前は聞いたことがあるという人も多いのではないでしょうか。それだけ、ランチェスター戦略はビジネス界において広く使われている戦略であり、業界で勝ち抜いていくためには必須であると言われています。

では、ランチェスター戦略とはどのようなものなのでしょうか。

「ランチェスターの法則」の原点

ランチェスターの法則は、イギリスのエンジニア「フレデリック・ランチェスター」が考えたものです。戦闘機の開発をしていた人物でした。

第一次世界大戦の頃、自分が開発した戦闘機が戦争でどのような成果を上げるのかということに興味を持ちます。それまでの戦いの戦略といえば、紀元前500年頃の中国春秋戦国時代の軍事戦略家「孫子」の「兵法」のような戦い方が主流でした。「敵の不意をつく」や「敵を欺くにはまず味方から」のような戦略のみだった中で、ランチェスターは史上初めて、戦争の中での戦闘力を数値化しました。第二次世界大戦の際にはアメリカ軍がランチェスターの法則を応用し、戦略を立てたと言われています。

その後、日本ではコンサルタントをしていた田岡伸夫氏によって、この戦略を「戦争」のためではなく「ビジネスの戦略」として応用されるようになりました。

ビジネスシーンで活用するには

この戦略の中では「強者」「弱者」という言葉が出てきます。「強者」というものは市場地位1位の企業の事を指します。いわゆる業界トップです。対して「弱者」は市場地位2位以下の企業の事を指します。これらは企業の大きさのことではありません。業界シェアの話になります。

強者と弱者が同じような戦い方をしていては、弱者はいつまで経ってもトップを奪うことができません。弱者は強者が進出してこないような小さな市場に特化した戦略で戦うことが「弱者の戦略」なのです。小さな市場とは地方やマニアックな製品のことで「差別化戦略」とも言います。

一方「強者の戦略」は「追随戦略」と言い、差別化してきた弱者の製品と同じような製品を後から出すという手法です。先陣を切って開発した製品には、完成するまでの開発費がかかっています。追随戦略であれば、その開発費がさほど必要ではないため、その分製品を先発の弱者よりも安い価格で提供することができるのです。このような手法をとることで、弱者の企業が差別化する事を防ぐことができるのです。

自社よりも上の企業に対しては「弱者の戦略」、下の企業に対しては「強者の戦略」をとることで、生き延びることができるのです。

ランチェスター戦略にはメリットとデメリットがある

ビジネスの世界では、ランチェスター戦略は基本の戦略であり、どの業界にも共通するものです。ほとんどの企業で応用している戦略ですが、メリットやデメリットはあるのでしょうか。

どのような点に注意すべきなのかをご紹介します。

ランチェスター戦略のメリットとは

ランチェスター戦略のメリットは、同業他社との戦い方が見えるという点です。市場シェアを正しく把握すれば、自社の戦略を立てやすくなります。

ビジネスの世界で同業他社がいない業種は、ほとんどないのではないでしょうか。他者を意識せずに、一般的なありきたりな手法で強者と同じ売り方をしていては、いずれは上手くいかなくなるでしょう。

できれば取り入れた方が良いといったものではなく、他社と戦うためには必ず取り入れるべき戦略であるとも言えます。

ランチェスター戦略のデメリットとは

ランチェスター戦略のデメリットは、これといってありません。

強いて注意点としてあげれば、弱者が差別化した製品を出した後のことになります。強者がその製品の追随製品を出してくるため、本来自社の入るはずであった利益は強者に取られてしまいます。できるだけ利益を取られない為には、それに追随して製品を出さなければいけません。

有名な格言に「共食いを恐れるな。自分で自分を食わなければ誰かに食われるだけだ。」という、アメリカのアップル社を創立したスティーブ・ジョブズの言葉があります。実際に彼は、iPodを他社に食われることのないように、あえてiPhoneを開発し、自分で自分を食った形となりました。

また、近年ではネットショッピングという購買方法がスタンダードになっています。地域差がなくなりつつある昨今では、差別化が難しいという考えもあります。

ランチェスター戦略の事例細分化

実際にランチェスター戦略を取り入れた企業の例をご紹介します。

ランチェスター戦略を上手く応用し成功しているこれらの企業は、競合他社を研究すると同時に、自社の立ち位置や強みを調べ尽くし結果を残しています。

これまで気がつくことがなかった着目点は非常に参考になります。

下着メーカーの差別化戦略

女性下着業界はワコールという企業が圧倒的トップシェアを保持していました。そこで「弱者」であったトリンプは、差別化戦略を打ち立てます。

下着を選ぶ時には「つけ心地のよさ」や、着用したときの「ボディラインの美しさ」が注目されるため、このポイントに重点を置いた売り出しが一般的でしたが、トリンプはネーミングのインパクトに注目した商品を発売しました。「天使のブラ」「恋するブラ」「小悪魔ブラ」など、見た目を重視した商品は大ヒットし、その後も「ワンピースブラ」「Tシャツブラ」など、用途を特化した商品を売り出しました。

また、非売品の「世相ブラ」という、その時代の世相を反映したブラをメディアで発表するなど積極的なメディア戦略により、ブランドイメージのアップにも成功しました。

コンビニチェーンの地域集中出店

街中を歩いていれば、当たり前のように見かけるコンビニチェーンのセブンイレブン。現在では業界シェアトップを走り続けていますが、オープン当初は店舗進出について課題を抱えていました。

1974年に江東区に1号店をオープンさせた後は関東を中心に店舗拡大しますが、ローソンの知名度が高かった関西への進出はスムーズにいかなかったのです。そこでセブンイレブンは地域集中出店のドミナント戦略を打ち立てます。これは、特定の地域に高い密度で出店し続けるという手法です。

その結果、出店数が300店舗を超えたあたりから、急激に集客数を伸ばすことに成功しました。一般的に馴染みのない店へは足が遠のいてしまう傾向がありますが、店舗数を増やし頻繁に目につくようになったことで、地域の認知度が一気に高まったことが成功へつながったと考えられます。

激安カット店のターゲット

今は当たり前にあるけれど、一昔前には存在しなかった「1000円カット」。当時、美容室というものは、ある程度の時間をかけて、美しいまたはかっこいい髪型をする場所でした。そこで「低価格、短時間で身だしなみを整えたい」という層に目を付け、差別化戦略で成功したのがQBハウスです。

当時は「安さが売り」だと思われていたのですが、短時間でもキレイなカットができる技術、効率的な動線、具体的なカット方法を短時間で聞き出すカウンセリングを、社員研修で学ばせることで、リピーターを作ることにも成功しました。

まとめ

事業を立ち上げ、同業他社と競り合う為には欠かすことができないランチェスター戦略。進出しようと考えている市場が、大手企業がすでに君臨している状態であったとしても、ランチェスター戦略で挑み続ければ、生き残っていくことは充分に可能です。

大切なことは、自社の状況や立場をしっかりと把握すること、そして成功後も油断することなく、二の手三の手を打ち出し続け、常に前進し続けることです。